Die Kundin meiner Kundin

Margitta Heinecke Business-CoachMeine Kundin, Klientin, Coach oder doch eher meine Patientin ist Modedesignerin mit einem kleinen Laden. Jung und sehr schlank wie alle. Sie hat eine bekannte Berliner Modeschule durchlaufen, wo viel designed aber wenig Handwerk gelehrt wird, von Kalkulation ganz zu schweigen. Die jungen Damen nähen dann Röcke, Hosen, Shirts, Taschen und Hängerchen, oft auch Kinderkleidung. Maßgeschneiderte Anzüge, Kostüme oder Mäntel sind nicht drin. Auch elegante Kleider mit Futter und Ärmeln können sie in der Regel nicht nähen. Meine Kundin macht hübsche Dinge, alles mehr oder weniger für sich selbst oder für ihre Alters- und Geschmacksgruppe. Bunt durcheinandergewürfelter Schlabberlook, der aber durchaus nett aussieht. Vorausgesetzt, frau ist U30 und hat keine elefantösen Ausmaße wie etwa Kleidergröße 38.

Der Laden befindet sich in Prenzlauer Berg nahe der Synagoge. Wie immer wenn ich einen Kunden aufsuche, bin ich bereit, ihm oder ihr etwas abzukaufen, egal ob ich’s brauch oder nicht. Schafft Kundenbindung. Meistens jedenfalls. Ich betrachte also erst mal das Schaufenster. Schmal mit etwa 2 Meter Breite, schön ist die Altbauhöhe mit dem Wolkenhimmel, der kunstvoll aus Stoff an der kompletten Decke drapiert wurde. Das sieht auch von außen ansprechend aus. Die Modepuppe trägt bunte Leggins, darüber einen lockeren Rock mit Gummizug in der Taille, ein Shirt, dann einen Pulli und darüber ein Cape mit Mütze. Farbenfroh und genau im Stil von sehr jungen Frauen, die damit sogar gut aussehen. Wobei junge Frauen meist generell gut aussehen, egal was sie anhaben. Innen sind 2 lange Kleiderständer mit relativ wenig Kleidung. Alles hängt locker und fast ein wenig zu weit auseinander. Dann 2 Regale mit Schals, Tüchern, Mützen, Wollsachen. Eine Theke mit einem großen Blumenstrauß, ein Sessel, ein großer wundervoller Spiegel und eine Garderobe mit Ablage. So weit so gut. Die Frage, ob alles nach Größen geordnet ist stellt sich nicht, es gibt nur eine Einheitsgröße. Größe 32-36 schätzungsweise. Nein, nein, das passt auch Größe 38. Ich schaue skeptisch. Naja, eine kleine 38.  30 Jahre Altersunterschied machen sich bemerkbar, ich kenne nur 36, 38, 40 und nicht die kleine 38ö. Und natürlich die italienischen Größen, wo ich alles zwei Nummern größer kaufen muss, damit es passt. Mindestens. Und weil das schlechte Laune macht, kaufe ich keine italienischen Größen.

Meine Kundin ist von ihrem Angebot überzeugt, verkauft aber so wenig, dass sie gerade die Kosten für Miete, Nebenkosten und neue Waren hereinbekommt. Sie hat seit Monaten keinen Cent Gewinn und gilt beim Jobcenter als Aufstockerin. Und dieses Jobcenter macht jetzt verständlicherweise Druck. Sie muss endlich Gewinne erwirtschaften oder die Selbstständigkeit aufgeben und arbeiten. Denn Jobs, die es ja mittlerweile für fast alle Bereiche wieder reichlich gibt, stehen auch meiner Kundin offen. Sie hatte nach dem Abitur eine Banklehre gemacht und anschließend Design studiert. Es gibt Stellen für Bankangestellte. Reichlich sogar.
Eine Kundin kommt herein. Anfang 40, geschätzte Kleidergröße 38-40. Sie ist gut gekleidet, trägt eine Ledertasche von Navyboot und fasst fast jedes Teil auf den Ständern an. Anfassen ist die Vorstufe zu haben wollen. Sie wird aber nichts finden was ihr passt. Langsam geht sie zu den Pullovern und Capes, letztere könnten passen. Sie nimmt dann 2, geht zur Garderobe und probiert sie. Meine Kundin sagt die ganze Zeit gar nichts. Als die Kundin meiner Kundin wieder herauskommt mit einem der Capes über ihrem Kostüm, sehe ich, dass alles spannt und unmöglich aussieht. Ich presche jetzt vor und sage aus dem Bauch raus: „Die Farbe steht Ihnen, das Cape ist auch Ihr Stil, aber es ist zu klein. Wir bekommen nächsten Montag wieder verschiedene Größen rein. Wollen Sie dann vielleicht noch mal reinschauen?“ Meine Kundin steht mit offenem Mund da und will gerade etwas sagen. Doch die Kundin meiner Kundin ist schneller. „Mach ich, am Dienstag bin ich sowieso in der Gegend. Ist die Ware bis dahin da?“ „Selbstverständlich, aber zur Sicherheit nehmen Sie doch einfach ein Kärtchen mit und rufen kurz vorher an.“ Ich drücke ihr eine Visitenkarte meiner Kundin in die Hand und begleite sie zum Ausgang. Die Kundin meiner Kundin würdigt meine Kundin keines Blickes. Sie geht sicher davon aus, dass es mein Laden ist und ich eine etwas trottelige Angestellte habe.
Meine Kundin indes ist mir nicht böse. Sie schaut mehr als erstaunt. „Ich habe den Laden und Sie können verkaufen. Wie machen Sie das?“
Wir beschäftigen uns dann viele Stunden mit Kundenansprache, Verkaufsgespräch, dem obligatorischen Trichtermodell. Und mit Kundenpsychologie, das alles hat sie in ihrer Schule nicht gelernt. Praxis ist besser als alle Theorie, das sieht meine Kundin durchaus ein. Jetzt kommen wir aber zum eigentlichen. „Das Angebot muss erweitert werden. Es gibt nicht nur elfenhafte Wesen. Bis Größe 40, evtl. auch 42 sollten Sie vorrätig haben. Und dann brauchen Sie ein Schild im Schaufenster.“

Jetzt bis Größe 42. Oder noch besser: Sie schreiben auf die Preisschilder im Fenster die Größen 34, 36, 38, 40, 42. Zähneknirschend willigt meine Kundin ein. Jetzt kommt das eigentliche. Die Preiskalkulation. Alle Kleidungsstücke sind handgefertigt und damit Unikate. Die Verkaufspreise decken nicht einmal die Fertigungskosten. Ich hatte mir eine Kalkulationsliste schicken lassen und hatte sofort gravierende Mängel entdeckt.

Die Kosten für Werbung fehlten, die Stoffe, Garne und Materialien wie Reißverschlüsse und Knöpfe fehlten. Verschleiß und mögliche Reparaturkosten für Nähmaschine und Bügelstation ebenfalls. Und auch der kalkulatorische Unternehmerlohn war nicht aufgelistet. Nach meiner Kostenplanung müssten alle Waren 80-100% teurer sein. Die Argumentation meiner Kundin kannte ich bevor sie sie mir auseinandersetzte. Wie alle Designerinnen, die ich in den letzten Jahren betreut hatte, gingen sie immer davon aus, dass sie jede Menge Stoffe und Materialien im Fundus hatten und diese Kosten folglich nicht anfielen. Dass alle Ware einmal verbraucht ist, leuchtete dann meist sogar ein. Beim Thema Reparaturkosten folgte meist ein: Das will ich doch nicht hoffen, dass was kaputtgeht. Doch, alles geht einmal kaputt, das muss in die Planung mit einfließen. Und der kalkulatorische Unternehmerlohn ist der eigene Lohn, den frau sich anfangs nicht auszahlt, der aber in die Gesamtkalkulation mit einfließen muss. „Hmm. Das kann ich nie im Leben vermitteln. Ein Rock für 120 Euro. Den kauft niemand. Das geht nicht. Das geht auf gar keinen Fall.“

M.H.

Gas oder Bremse? Lesen Sie in den nachfolgenden Kommentaren, wie es weitergehen könnte…


 
 
 

3 Kommentare zu “Die Kundin meiner Kundin”

  1. Margitta Heinecke
    6. November 2014 um 17:43

    Gas

    Gas gebenSie gestalten jetzt das Schaufenster so um, dass ein Seidenkleid und ein Kaschmirpullover drin sind. Daneben eine hochwertige Wollhose. Neben Preis und Größe steht jetzt jeweils Unikat und die hochwertige Verarbeitung mit drauf. Wenn die Kundin das Gefühl hat, sie bekommt etwas Einzigartiges aus hochwertigem Material und bester Verarbeitung, dann ist ihr klar, dass sie etwas mehr zahlen muss. Sie wird das auch tun. Jede Frau möchte gern die einzige sein, die diesen roten Seidenpulli hat. Sie stellen ein Schild ins Fenster: „Wir fertigen nach Ihren Wünschen.“ Das kostet dann noch einmal mehr. Sie werden Kundinnen haben, die etwas älter sind und etwas dicker. Und die haben meist auch etwas mehr Geld. Vor allem aber sind die bereit, es auszugeben. Mit 40 steht ihnen nämlich einfach kein Hängerchen in H&M-Art mehr, spätestens mit 5o sehen sie lächerlich darin aus. Und statt Ihre Pullis selbst zu stricken, ordern wir mal ein kleines Sortiment von Herstellern aus Polen, Tschechien oder der Ukraine. Kaschmir kauft man gut in der Mongolei. Und Stoffe bestellen wir in Riga. Sie bekommen tolle Qualität zum kleinen Preis und können schon bald Gewinne erwirtschaften. Und in einem Jahr können Sie leben von Ihrem Geschäft. Sie sollten auch über Näherinnenverträge nachdenken. Sie können allein nicht genug Ware produzieren.

  2. Margitta Heinecke
    6. November 2014 um 17:43

    Bremse

    Auf die Bremse tretenOkay, Sie wollen so weitermachen wie bisher. Wenig Ware, kleine Größen, keine Gewinne. Sie stehen dann einfach jeden Tag in Ihrem Laden, sehen täglich wie Kunden reinkommen und ohne Ware wieder rausgehen. Oder wenn mal jemand einen Pulli oder ein Tuch kauft, dann haben Sie vielleicht das Geld für Stoff, Wolle oder Einkauf wieder raus. Wenn Sie Glück haben, schaffen Sie es sogar, die Miete reinzuholen. Das Jobcenter wird vielleicht noch 3 oder 4 Monate stillhalten, Sie dann aber auffordern, das Gewerbe abzumelden und dem Arbeitsmarkt wieder zur Verfügung zu stehen. In einem halben Jahr sitzen Sie dann entweder wieder in einer Bank oder Sie bekommen eine dieser meist zweifelhaften Weiterbildungsmaßnahmen aufgedrückt, damit Sie wieder fit gemacht werden für den Arbeitsmarkt. Und wenn Ihre Vermieterin nicht damit einverstanden ist, dass Sie einen Nachmieter besorgen, dann haben Sie diese Miete die nächsten 2 Jahre trotzdem zu zahlen. Sie sind dann zwar sich und Ihrer Idee treu geblieben, aber Sie waren erfolglos. Mit finanziell unangenehmen Folgen.

  3. Margitta Heinecke
    6. November 2014 um 17:44

    Epilog
    Meine Kundin war Gott sei Dank von der Mehrheit meiner Vorschläge zu überzeugen. Sie hat die Preise erhöht, allerdings nicht verdoppelt, sie verkauft jetzt bis Größe 40. Sie hat Stoffe dort bestellt, wo sie die Hälfte kosten. Und sie verhandelt derzeit mit einer Behindertenwerkstatt wegen der Näharbeiten. Im Schaufenster ist Vielfalt sichtbar, die Kleiderständer füllen sich merklich. Sie spricht jetzt jeden Kunden an, der den Laden betritt, vor allem aber berät sie und schmeichelt ihren Kundinnen ob der Farben und Schnitte. Ich probiere einen Seidenpulli mit passender Jacke. Meine Kundin strahlt mich an und verkündet, dass das genau meine Farben sind und ich toll damit aussehe. „Dann packen Sie es mal ein.“ Beim Rausgehen kann ich mir eine kleine Anmerkung nicht verkneifen. „Und wenn Sie mir dann noch ein passendes Cape gereicht hätten, das farblich genau zum Twinset passt, hätte ich das vielleicht auch noch genommen.“ Sie schaut fragend: „Ein Twinset? Was meinen Sie?“ Unser Altersunterschied wird sichtbar. Junge Frauen kennen keine Twinsets mehr.


  • Soziale Netzwerke

    Besuchen Sie Existentia auch auf facebook Existentia auf Youtube Besuchen Sie uns auf Xing EXISTENTIA auf Qype Existentia bei twiiter
  • Google+